Articolul de fata reprezinta o trecere in revista a aspectelor care definesc situatia actuala a segmentului de parafarmaceutice in farmacii si a tendintelor sale de evolutie, ca oportunitate de dezvoltare si profit suplimentar pentru afacerea farmaciei, ca intreg.

Definitii, incadrare, clasificari

Parafarmaceuticele, ca definitie generala, reprezinta tot ceea ce este "non-medicament", in farmacie. In timp ce o mare parte din totalul produselor din farmacie au o incadrare clara in "medicament" sau "parafarmaceutic", la segmentele de vitamine, minerale, si la produsele de origine vegetala, incadrarea intr-o clasa sau alta nu rezulta de la sine.

Aceasta situatie a capatat un aport de claritate odata cu impunerea cotelor diferite de TVA, 9% pe medicamente si 19% pe parafarmaceutice, cota de TVA reprezentand actualmente cel mai clar criteriu de incadrare a produselor in clasa de medicamente sau parafarmaceutice.

O clasificare a parafarmaceuticelor, utila din punct de vedere a gestionarii mai eficiente a acestor produse in farmacie, cuprinde urmatoarele categorii:

- suplimente nutritive (vitamine, minerale, produse de origine vegetala),  produse dietetice si fitoterapice

- cosmetice si produse de intretinere corporala (incluzand aici si produsele de igiena bucala)

- produsele pentru copii

- tehnico-medicale sau dispozitivele medicale, o categorie larga, cuprinzand inclusiv antisepticele cutanate sau articolele de igiena intima.

Categoria produselor pentru copii este una mixta, cuprinzand produse care apartin, ca intrebuintare, celorlalte categorii. Este vorba de lapte praf si alta hrana pentru copii, produsele pentru igiena noului nascut si a sugarului, accesorile (biberoane, tetine, suzete, etc) si scutecele.

Marimea si dinamica vanzarii

Un studiu efectuat pe un esantion de 23 de unitati farmaceutice, cuprinzand farmacii urbane si rurale, pe perioada 2004 - 2005, a permis estimarea cotei de vanzari din farmacie pe produsele parafarmaceutice, fata de vanzarea totala, respectiv dinamica acestor vanzari.

In perioada mantionata, vanzarea de parafarmaceutice a esantionului de unitati studiat a crescut cu 30% (2005 fata de 2004), in paralel cu vanzarea.

Procentul parafarmaceuticelor din totalul vanzarilor s-a dovedit, astfel, a fi de 18%, mentinandu-se constant pe perioada studiata. Acest procent variaza foarte mult intre unitatile studiate, intre 12-29%.

Suplimentele nutritive ocupa o cota de 50% din totalul vanzarilor de parafarmaceutice, fiind urmata de cosmeticele si produsele de intretinere si, respectiv, de produsele pentru copii, fiecare cu o cota de 20%, iar categoria produselor tehnico-medicale au o cota de 10%.

Parametrii economici ai afacerii cu parafarmaceutice, comparatie cu medicamentele

Adaosul mediu

Adaosul pe vanzarea de parafarmaceutice variaza intre 15 si 30%, depinzand de pretul produsului (adaos mai mic pe produsele mai scumpe) si politica de preturi aplicate de unitate. Media adaosului pe unitatile studiate a fost de 27%.

La medicamente, adaosul mediu al farmaciilor, dupa reducerea cotelor de adaos din septembrie 2005, este de 17%.

Costul stocului

Ponderea din stocul valoric, reprezentata de parafarmaceutice este in jur de 20%, fiind proportionala cu ponderea din vanzari. Valoarea medie, la pret de intrare, a unei unitati de produs farmaceutic este in jur de 3 RON, in timp ce valoarea medie a unui medicament este de 6 RON.

Rezulta ca viteza medie de rotatie a stocului cantitativ este de 2 ori mai mare, la parafarmaceutice, decat la medicamente.

Viteza de rotatie a banilor (cash-flow-ul)

Un produs vandut produce profit in momentul incasarii contravalorii acestuia.

Incasarea banilor pe medicamente se produce in momentul eliberarii acestora, sau in momentul decontarii retetelor de catre casele de asigurari. In medie, din totalul vanzarilor unei farmacii, 33% reprezinta vanzari in relatie cu CAS-ul. Daca CAS-ul deconteaza banii la minim 90 de zile, rezulta ca, pe total vanzare, farmacia inregistreaza profit dupa 30 de zile.

In acest timp, parafarmaceuticele se incaseaza imediat, fiind cea mai rapida sursa de profit.

Factori care influenteaza vanzarea de parafarmaceutice

In afara de valoarea adaugata de farmacie, evidentiat de proportionalitatea vanzarii de medicamente si parafarmaceutice, s-au evidentiat urmatorii factori care influenteaza marimea vanzarii:

Portofoliul de produse

Raportul dintre numarul de parafarmaceutice si numarul total de produse, pe unitatile studiate, a fost de 45%, intre 18% si 58%. Cea mai mare pondere se gaseste la farmaciile urbane, in special la cele cu cifra de afaceri mare.

Analiza raportului dintre numarul produselor parafarmaceutice prezente in stocul farmaciei a evidentiat o directa proportionalitate intre acestea. In afara de numarul de produse, prezenta permanenta a acestora pe raft, asigura servirea fiecarei cereri a cumparatorilor.

Modul de aranjare a produselor in oficina

Volumul fizic, necesar depozitarii parafar-maceuticelor reprezinta circa 40% din volumul total.

Parafarmaceuticele reprezinta produse la care importanta promovarii prin mijloace mass-media, direct catre consumator este mare. Din acest punct de vedere, expunerea vizuala corecta a lor, prin tehnici de merchandising, aduce o crestere a vanzarilor.

Intr-un experiment efectuat pe serii de produse, expuse pe tara de oficina, s-a inregistrat o crestere a vanzarilor acestor produse cu 30%.

Preturile de raft

Una dintre unitatile studiate a practicat preturi cu 10% mai mici, pe parafarmaceutice, decat restul unitatilor luate in calcul. Ponderea vanzarilor parafarmaceuticelor la aceasta unitate este de 24%, fiind, asadar, mai mare cu 33%.

Analizand opiniile pacientilor, legate de preturile practicate de farmacii, a evidentiat faptul ca la produsele cosmetice, imaginea este ca farmaciile practica preturi foarte mari, comparativ cu medicamentele. Intre preturile de raft ale unei farmacii si ale unui hipermarket, exista o diferenta de 10-15%, uneori chiar mai mare.

Concluzii

1. Parafarmaceuticele reprezinta 20% din vanzarea farmaciilor, dar aduc 30% din profitul acestora, fiind, din acest punct de vedere, cea mai profitabila categorie de produse.

2. Parafarmaceuticele sunt influentate de puterea de cumparare a populatiei. Din acest punct de vedere, cresterea economiei si a veniturilor medii indica o dinamica pozitiva a cererii de parafarmaceutice, pentru perioada imediat urmatoare.

3. Viteza de rotatie a stocului de parafarmaceutice este de 2 ori mai mica decat la medicamente, dar 1 leu investit in parafarmaceutice se transforma mai rapid in profit, deoarece nu se asteapta reintoarcerea banilor de la CAS.

4. Farmacia, in sine, este un factor de influentare a psihologiei de cumparare a parafarmaceuticelor, prin valoarea adaugata adusa de profesionalismul personalului farmaciei si informatiile oferite de acesta. Din acest punct de vedere, cunoasterea buna a produselor parafarmaceutice, de catre personalul farmaciei, se poate transforma in vanzare, prin recomandari de produse, fie adjuvant la tratamentele medicamentoase sau in vederea intretinerea starii de sanatate, fie ca un element de siguranta in alegerea unor produse, cum ar fi cele destinate copiilor mici.

5. Un al doilea factor important in vanzarea de parafarmaceutice este prezenta acestora pe raftul farmaciei. Numarul produselor, disponibilitatea permanenta a acestora pe raft, precum si asezarea acestora pe principii de mercandising asigura o vanzare superioara. Pentru organizarea eficienta a sectorului de parafarmaceutice, trebuie alocat un spatiu de expunere cat mai mare, in orice caz de minim 40% din spatiul disponibil in oficina. Castigarea de noi spatii de expunere pentru parafarmaceutice se poate face prin compactarea medicamentelor in mobilier de farmacie modern, capabil sa asigure economie de spatiu.

6. Preturile de raft mai mici asigura o vanzare mai buna, iar pierderea de adaos se poate compensa prin cresterea rulajului. Avantajul farmaciei este rulajul mai mare (discounturi mai mari de la furnizor) si plusul de imagine catre populatie.

Farmacist Flavius Hadadea